SATIŞ ELEMANI PERFORMANS DEĞERLEMESİNDE BİR ÖNERİ: ÜÇGENSEL PERFORMANS DEĞERLEME YÖNTEMİ

Authors : Banu DİNÇER, Caner DİNÇER

Pages : 163-171

Doi:10.14783/od.v9i35.1012000268

View : 19 | Download : 9

Publication Date : 2012-11-16

Article Type : Other Papers

Abstract :Bu araştırma satış elemanının kendisi, satış organizasyonu ve müşteriler ile ilişkileri üzerine kurulu bir bakış açısı ile 4 performans tipi üzerinden bir performans değerleme yöntemi önermektedir. Bu yöntem daha sonra 39 firmanın ilgili bölüm müdürleri ile gerçekleştirilen yüzyüze görüşmeler ışığında nitel bir araştırma ile geliştirilmiştir. Görüşme yapılan kişiler satış elemanı performansını yönetimin dönem için belirlediği nicel hedeflere yaptığı katkı olarak tanımlamaktadır ve performans üçgeninin ayrı ve birbirini tamamlayıcı arayüzlerinin doğruluğunu teyid etmektedirler. Nicel kriterler esastır fakat nitel kriterler ihmal edilemez ve tamamlayıcı bir role sahiptirler.Sonuç olarak, önerilen yöntem, uygun ve kabul edilebilir bir yöntemdir. Satış elemanı performansı 3 arayüzün şekillendirdiği üçgen içerisinde tanımlanabilir ve 4 tip performansı içeren nitel ve nicel kriterlerle ölçülebilir.
Keywords : Satış Gücü, Satış Elemanı, Satış Performansı