ANALYZING THE LINK BETWEEN SALES TECHNOLOGY USE AND SALES PERFORMANCE

Authors : Aslı KUŞÇU

Pages : 112-127

Doi:10.14783/maruoneri.vi.522176

View : 18 | Download : 14

Publication Date : 2019-02-09

Article Type : Research Paper

Abstract :Firmalar, satış ekiplerinin ürünler, satışlar, ürün talepleri, müşteriler veya rakipler hakkında bilgiye ulaşması, analiz etmesi ve iletişim kurması ve de dolayısı ile satış etkinliğini ve verimliliğini arttırmak ve üstün bir müşteri deneyimi oluşturmak için satış takip, müşteri ilişkileri yönetimi, satış otomasyon araçları, akıllı telefonlar ve tabletler şeklindeki satış teknolojilerine milyarlarca dolar yatırım yapmaktadır. Ancak, literatürde teknoloji kullanımı ile genel satış performansı arasındaki bağlantıya ilişkin sonuçlar karışıktır. Bu sebeple, teknolojinin satış elemanlarının performansını nasıl etkilediğinin daha iyi anlaşılması ihtiyacı ortaya çıkmaktadır. Bu çalışma, bu bağlantıyı doğrudan satış organizasyonlarından gelen verilerle göstermeye çalışmaktadır. Sonuçlar, satış elemanlarının çoğunlukla verileri analiz etmek için satış teknolojilerini kullandığını ve satış teknolojisi kullanımının iç yönetim performansını, satış performansını ve müşteri ilişkileri yönetimi performansını, kısaca satış performansının tüm yönlerini, etkilediğini göstermektedir. Müşteri odaklılık, satış teknolojisi ile ilgili verilen eğitim ve algılanan kullanım kolaylığının bu ilişkiyi geliştirdiği; ancak satış elemanının uzmanlığının etkisinin olmadığı görülmüştür.
Keywords : Teknoloji Kullanımı, Satış Performansı, İç İdari Performans, Müşteri İlişkileri Oluşturma Performansı