MÜŞTERİ SEGMENTASYON MODELLERİNİN KARŞILAŞTIRILMASI ÜZERİNE AMPİRİK BİR ARAŞTIRMA

Authors : Ebru Sarıoğlu, Mehmet İnel

Pages : 130-145

Doi:10.14783/maruoneri.1464977

View : 65 | Download : 52

Publication Date : 2024-07-30

Article Type : Research Paper

Abstract :Şirketler için müşterilerin tanımlanması, onların gerçek ihtiyaçlarının ve beklentilerinin belirlenmesi oldukça zor bir süreçtir. Süreci kolaylaştırmak adına müşteri segmentasyonu yaparak benzer özellikleri paylaşan müşteriler daha küçük gruplara ayrılmaktadır. Müşteri segmentasyonu yapabilmek için birçok model geliştirilmiştir. Bu çalışmada, biyoteknoloji sektöründe faaliyet gösteren bir firmaya ait 228 müşteri veri seti kullanılarak geliştirilen modellerden, geleneksel RFM (Recency, Frequency, Monetary) modeli ile genişletilmiş LRFM (Lenght, Recency, Frequency, Monetary) ve RFMV (Recency, Frequency, Monetary, Variety) müşteri segmentasyon modelleri kıyaslanmaktadır. Yoğun olarak perakende sektöründe uygulanan bu modellerin, biyoteknoloji sektöründe faaliyet gösteren B2B firmaları için nasıl kullanılabileceği incelenmektedir. Ulaşılan sonuçlar bu yöntemlerin uygulanmasıyla hangi pazarlama stratejilerinin daha etkili olabileceğini ve sektörün hedeflerine göre en uygun yöntemin belirlenmesini amaçlamaktadır.
Keywords : Müşteri Segmentasyonu, RFM, RFMV, LRFM, K ortalama, B2B