DYNAMICS OF PERSONAL SELLING AND CHANGING SALES SKILLS IN THE DIGITAL AGE

Authors : Serpil ÜNAL KESTANE

Pages : 285-304

View : 15 | Download : 9

Publication Date : 2020-12-01

Article Type : Research Paper

Abstract :Araştırmadaki temel amaç, görüşülen firmaların dijitalleşme sürecinde hangi aşamada olduklarını ve bu farklılıklar ile paralel olacak şekilde satış elemanlarında SE hangi becerileri aradıklarını ortaya çıkarmaktır. Araştırmada nitel araştırma yöntemlerinden görüşme tekniği kullanılmıştır. Yarı yapılandırılmış görüşme tekniğine uygun olarak bir görüşme formu hazırlanmıştır. Formda yer alan sorular şunlardır: 1 Sizce bir SE’nında bulunması gereken en büyük özellik nedir? 2 Hangi yöntemlerle satış yapıyorsunuz, bu yöntemlerin sizin için yarar ve sakıncaları nelerdir, 3 Dijitalleşme hakkında neler düşünüyorsunuz? 4 Sizce geleceğin satışçıları nasıl olmalıdır? 5 “Satış elemanlarına kendilerini geliştirmeleri ve yenilemeleri konusunda ne tür eğitimler verilmelidir? Bu soruları amaç, anlam ve kapsam açısından değerlendirmek amacıyla 5 satış ve pazarlama yöneticisiyle görüşülmüştür. Bu aşamalardan sonra görüşme formuna son hali verilmiş ve sorular araştırma kapsamındaki kişilere yöneltilmiştir. Araştırmaya katılan satış ve pazarlama yöneticilerine göre, temsil ettikleri firmalar her ne kadar dijitalleşme konusunda ağır ilerliyor olsalar da, dijitalleşme geleceğin adı, kaçınılmaz son ve değişimin kendisi olarak nitelendirilmektedir. Bu kapsamda geleceğin satış elemanlarının da bilgi teknolojilerine ve dijital araçlara hakim olan, e-ticareti bilen bireyler olması gerektiği ifade edilmiştir. Ayrıca, gelecekte satış işlemlerinin daha çok dijital platformlara kayacağı tahmini nedeniyle satış elemanlarına verilecek eğitimlerde sosyal medya uzmanlığı, içerik yönetimi, dijital beden dili gibi konular da yer almalıdır
Keywords : Dijitalleşme, kişisel satış, satış elemanı, satış becerileri, satış eğitimleri