KİŞİYE ÖZEL FİYAT TEKLİFİNDE KULLANILAN MESAJ ÇERÇEVELEMENİN İNTERNET ÜZERİNDEN SATIN ALMA KARAR SÜRECİNE ETKİSİ

Authors : Ayşegül SAĞKAYA GÜNGÖR, İsmail KAYA

Pages : 59-81

View : 17 | Download : 6

Publication Date : 2012-12-01

Article Type : Research Paper

Abstract :Yapılan araştırmada, kişiye özel fiyat teklifinin içeriğinde kullanılan farklı mesaj çerçevelemelerinin, internette, satın alma sürecine etkisi araştırılmıştır. Satın alma süreci küme teorisi çerçevesinde tanımlanmıştır. Araştırmada veri toplama yöntemi olarak saha deneyi kullanılmıştır. Örneklem büyüklüğü 589 kişidir. Analiz sonuçlarına göre; tüketicinin dikkate alınanlar kümesi oluşmadan önce sunulan kişiye özel fiyat teklifinde olumlu mesaj çerçeveleme kullanılması, teklifte bulunan ürünün dikkate alınanlar kümesine girme ve satın alınma ihtimallerini anlamlı derecede artırmaktadır. Bunun tersine, olumsuz mesaj çerçevelemenin ise dikkate alınanlar kümesi oluştuktan sonra tüketiciye önerilen teklif içeriğinde kullanılması satın alma sürecinde ürünün değerlendirilme ve satın alınma ihtimalini artırmaktadır.
Keywords : Kişiye özel fiyat uygulaması, İnternette pazarlama, mesaj çerçeveleme, deneysel tasarım