VERİMLİLİK AÇISINDAN KİŞİSEL SATIŞ VE SATIŞ GELİŞTİRMENİN İŞLETME PERFORMANSINA ETKİSİ: ÖRNEK BİR ÇALIŞMA

Authors : Abdulvahab BAYDAŞ, Mehmet Emin YAŞAR

Pages : 345-359

View : 19 | Download : 11

Publication Date : 2018-12-28

Article Type : Research Paper

Abstract :İşletmelerin devamlılığı ve büyümeleri üretilen ürün ve hizmetlerin verimliliğine bağlıdır. İşletme verimliliğinde, üretim sürecinde kullanılan ilk madde-malzeme, arazi, bina, makine, donanım ve enerji gibi kaynakların yanında işgücü de önemli faktörlerden biridir. İşletme verimliliğine etki eden işgücü elemanlarından kişisel satış ve satış geliştirme konusu çalışılmıştır. Satış elemanı performansı ve satış geliştirme konusu 150 denekle yüzyüze anket uygulaması ile veri toplanma metodu kullanılarak sahadan gerekli bilgiler toplanmış ve analize tabi tutulmuştur. Araştırmada elde edilen en önemli veriler; satış elemanlarının görevlerinden birinin ön hazırlık yapmak ve satın almaya özendirme olduğu, çalışanların verimli olabilmeleri için işletme elemanları tarafından verilen hizmetin önemli olduğu, ürün çeşitliliği, verilen müşteri memnuniyeti ve müşteri hizmetlerinin müşteri tatminini etkilediği, verimliliğin sadece satış sırasında ölçülmediği, satış sonrasında da müşterilerin memnuniyetleri ile ölçülebilir olduğu, müşteri beklentilerinin gittikçe kompleks hale geldiği, satış elemanlarının verimliliğinin hizmet içi eğitime bağlı olduğu ve satış elemanlarının davranışlarına piyasadaki rekabetin etki ettiği şeklinde özetlenebilir. 
Keywords : Kişisel Satış