SATIŞ ELEMANLARININ SATIŞ VE MÜŞTERİ YÖNLÜLÜKLERİNİN MAAŞ ŞEKLİNE VE SATIŞ EĞİTİMİNE GÖRE DEĞERLENDİRİLMESİ

Authors : Önder KETHÜDA, Yusuf BİLGİN

Pages : 487-497

View : 37 | Download : 8

Publication Date : 2017-12-01

Article Type : Research Paper

Abstract :Kişisel satış sürecinde satış yönlülük, ürünü satmaya odaklanırken, müşteri yönlülük müşteri ihtiyaçlarının giderilmesine odaklanmaktadır. Bu araştırmanın amacı, perakende işletmelerinde çalışan satış temsilcilerinin satış ve müşteri yönlülüklerini satış eğitimi alma durumuna ve maaş alma şekline göre değerlendirmektir. Araştırmanın evrenini, Düzce’de faaliyet gösteren perakende mağazalarında çalışan satış temsilcileri oluşturmaktadır. Araştırmada kolayda örnekleme yöntemi kullanılmış ve araştırma verileri, satış temsilcilerinden yüz yüze anket tekniğiyle toplanmıştır. Elde edilen veriler, SPSS 18.0 paket programı kullanılarak analiz edilmiştir. Analiz sonucunda, on saat ve üzeri satış eğitimi alan, ulusal/uluslararası firmanın Düzce şubesinde maaş+prim ile çalışan satış temsilcilerinin daha fazla müşteri yönlü ve daha az satış yönlü olduğu belirlenmiştir. Ayrıca, satış temsilcisinin satış yönlülük ve müşteri yönlülük düzeylerinin satış eğitimi almalarına bağlı olduğu tespit edilmiştir. Bu doğrultuda, firmalara satış temsilcilerini müşteri odaklı olmaya teşvik etmeleri ve onları satış eğitimine tabi tutmaları tavsiye edilmektedir
Keywords : Müşteri Yönlülük, Satış Yönlülük, Perakende Mağazaları, Düzce

ORIGINAL ARTICLE URL