Müşteri Odaklı Pazarlama Stratejileri için Veri Madenciliği Teknikleri Kapsamında Perakende Sektöründe Kümeleme Analizi Uygulaması

Authors : Ersin NAMLI, Sümeyra MURAT

Pages : 317-327

View : 13 | Download : 12

Publication Date : 2019-10-27

Article Type : Research Paper

Abstract :Günümüz rekabetçi ortamında pazarlama kavramının sadece satış ve reklam anlayışı ile sınırlandırılamayacağı ekonomik göstergeler ve pazar paylarındaki değişimler neticesinde kolaylıkla anlaşılmaktadır.  pazarlamada ki temel noktanın tüketici ihtiyaçlarının araştırılıp ortaya çıkarılmasından, satın alma sonrası müşteri sadakati ve memnuniyetine kadar olan geniş bir süreç olduğu yapılan bilimsel çalışmalar ve araştırmalarla ortaya konmuştur. Tüketicilerin ürün veya hizmet satın alırken nasıl karar verdikleri kişisel, sosyal ve psikolojik olarak hangi parametrelerden etkilendikleri satış sonrası firmalardan beklentileri tüketicilerin davranışlarını belirlemektedir. İşletmeler pazarlama stratejilerini tüketicileri çeşitli gruplara ayırarak, davranışları benzerlik gösteren müşterilerine benzer stratejileri uygulayarak Pazar paylarını, marka değerlerini ve karlılıklarını arttırmaya çalışmaktadırlar. Buna ek olarak Firmalar müşteri ilişkilerini verimli ve faydalı bir biçimde yönetebilmek için birçok bilimsel yöntem kullanarak müşteri segmentasyonu yapmaktadırlar. Son yıllarda popülaritesi gittikçe artan   veri madenciliği tekniklerinden, sınıflandırma, kümeleme ve birliktelik analizi gibi yöntemlerin oldukça başarılı sonuçlar verdiği görülmektedir. Bu çalışmada ülkemizin lokomotif sektörlerinden olan tekstil sektörü kapsamında perakende tekstil satış verileri incelenmiştir. İki Aşamalı Kümeleme Analizi yöntemi ve Beklenti Maksimizasyonu algoritması kullanılarak müşteri gruplarına özel promosyon ve kampanya çalışmalarına ek olarak müşteri odaklı pazarlama stratejileri geliştirmek için kümeleme analizi yapılmıştır. Elde edilen müşteri segmentesyon sonuçları doğrultusunda firma için akıllı pazarlama önerileri ve stratejiler ortaya konmuştur.
Keywords : Veri Madenciliği, Kümeleme, Tüketici Davranışları, pazarlama