İKİ TARAFLI MÜZAKERELERDE GÜÇ DENGESİZLİĞİ VE ÇERÇEVELEMENİN ETKİLERİ

Authors : Ali Fehmi ÜNAL, Gül Gökay EMEL

Pages : 127-153

View : 17 | Download : 13

Publication Date : 2009-05-01

Article Type : Research Paper

Abstract :Müzakereler farklı biçimlerde sıklıkla gerçekleşmelerine ve hemen herkes tarafından kullanılmalarına rağmen, müzakereciler kaynakları genişletmenin ve ortak çıktıları artırmanın mümkün olduğu durumları değerlendirememekte ve genellikle optimal çözümlere ulaşmakta başarısız olmaktadırlar. Güç ve çatışmaların çerçevelenmesi faktörlerinin kaynakların dağıtımını ve anlaşmaların bütünleştiriciliğini (integrativeness) etkilediği literatürde genişçe kabul görmüştür. Ancak, çerçeveleme olgusunun, gücün taraflar arasında asimetrik olarak dağıldığı durumlarda bireysel ve ortak çıktıları nasıl etkileyeceği genel anlamda üzerinde durulmamış bir konudur. Gücün taraflar arasında eşit dağıtılmadığı durumlarda, müzakereyi kazançlar veya kayıplar açısından çerçevelemenin müzakere ile ulaşılan anlaşmalara etkisi deneysel bir çalışma ile araştırılmıştır. Sonuçlar güçlü ve güçsüz tarafların müzakereyi kazançlar veya kayıplar açısından çerçevelemelerinin anlaşmaların bütünleştiriciliğini etkilemediğini, kaynakların taraflar arasında paylaşımını ise önemli ölçüde etkilediğini göstermektedir
Keywords : Müzakere, güç, çerçeveleme, deney tasarımı