FİNANSAL PİYASALARDA SPIN SATIŞ EĞİTİM VE DANIŞMANLIK YAKLAŞIMI : ULUSLARARASI HUTHWAITE EĞİTİM VE ARAŞTIRMA ŞİRKETİ’NİN BAŞARISI

Authors : Hüseyin KURTULDU, Gürol ÖZCÜRE, Nimet ERYİĞİT, Gönül YÜCE

Pages : 235-267

View : 25 | Download : 10

Publication Date : 2010-10-07

Article Type : Research Paper

Abstract :Huthwaite, merkezi İngiltere`de bulunan uluslararası bir eğitim ve arastırma sirketidir. Kurucusu görüsme, satıs ve satıs yönetimi konularında uzmanlasmıs olan Neil Rackham`dır. Uluslararası Huthwaite Eğitim Ve Arastırma Sirketi`nin misyonu, verilen eğitimlerle davranıs değisikliği yaratarak isletmelerin satıs performanslarını artırmaktır. SPIN Satıs, Neil Rackham tarafından büyük ölçekli satıslar hedeflenerek uzun yıllar uluslararası düzeyde yapılan arastırmaların sonucunda gelistirilmis bir modeldir. Küçük ölçekli satıslardaki basarıyla ilgili yıllarca süregelen benzer nitelikte çalısmalar yapılmıstır.Ancak büyük ölçekli satıslarda elde edilebilecek basarıyla ilgili ayrıntılı bir çalısma Huthwaite`dan önce gerçeklestirilmemistir. Bu çalısmada; SPIN Satıs modelinin özellikleri, SPIN Satıs Eğitimi`nin isletme personeline kazandırdıkları ve Uluslararası Huthwaite Eğitim Ve Arastırma Sirketi`nin finansal piyasalarda verdiği SPIN Satıs eğitimlerine iliskin 5 adet örnek olay ve konunun Türkiye`de önemli görülen bazı noktaları yer almaktadır.
Keywords : Huthwaite, SPIN Satış, Mesleki Eğitim, Satış Eğitimi

ORIGINAL ARTICLE URL