Satıcıların Kişilikleri ile Performanslarının ilişkisi; Beş Faktör Modeline Göre Bir Analiz

Authors : Doçdrcanan MADRAN, Tahsin AKDOĞAN
Pages : 366-381
View : 101 | Download : 7
Publication Date : 2010-03-01
Article Type : Other Papers
Abstract :İşletmelerin sağlam müşteri ilişkileri kurması uzun dönemde işletme performansını da arttırmaktadır Bu nedenle işletmeler müşteri ilişkilerini yaratan ve yönlendiren kişisel satış gücünün yönetimine çok önem vermelidirler İşletmelerin performansı satıcıların performansıyla doğrudan ilgilidir Satıcıların işe alınması motivasyonlarının sağlanması ve performanslarının değerlendirilmesi aşamalarında “kişilik özellikleri” dikkatle analiz edilmelidir Satıcıların sıklıkla işten ayrılması ve yeni satıcıların işe alınması satış gücü yönetim maliyetini yükseltmekte ve dolayısıyla işletme karlılığını azaltmaktadır Bu çalışmada öncelikli olarak satıcıların kişilik özellikleri Beş Faktör Modeli çerçevesinde değerlendirilmiştir Bu amaçla satıcılardan kişilik özelliklerini ortaya çıkarmak amacıyla bir envanter cevaplamaları istenmiştir Kişilik performans ilişkisinin sorgulandığı bu çalışma kapsamında satıcıların performanslarının değerlendirmesi ise yöneticileri tarafından yapılmıştır Kısaca sonuçlara bakıldığında satışın ön hazırlık aşamasında müşterilerinin özelliklerini titizlikle araştıran düzenli bir şekilde organize olan amaçları doğrultusunda faaliyet gösteren satıcıların başarılı oldukları tespit edilmiştir Duygusal denge faktöründen yüksek puana sahip nevrotiklik düzeyi yüksek satıcıların müşteriyi satış sonrası takip etme performansı düşük olmuştur Düşük duygusal denge kişilik özelliği olan satıcılarda görülen sarsılmazlık kendi kendine yetme sakinlik uysallık güvenilirlik rahat adapte olabilme gibi özellikler ise bu satıcıların müşteri takibi performansını olumlu yönde etkilemektedir Satıcıların satış faaliyetlerinde başarılı olabilmeleri için sahip olması öngörülebilecek ideal bir kişilik tipinden söz etmek mümkün değildir Satış oldukça zor bir süreçler dizisidir dolayısıyla satışın farklı aşamalarında farklı kişilik özelliklerinin ön plana çıkması müşteri ilişkilerinde başarıyı arttıracaktır Anahtar Kelimeler: Kişisel Satış Kişilik Satış Performansı Beş Faktör Modeli Performans Değerlemesi
Keywords : Kişisel Satış, Kişilik, Satış Performansı, Beş Faktör Modeli

ORIGINAL ARTICLE URL